崗集制造 高新專漸成國際“通行證”

出口三十多個國家 每年產(chǎn)值一個多億

□通訊員 董康 李峰 實習(xí)生 殷曉萌 記者 黃瓊 文/攝

○總經(jīng)理正在介紹產(chǎn)品

○神情專注

○工人正在緊張操作

○整齊排列的柜子將要運往國外

○員工操作開關(guān)柜

“得潤不打價格戰(zhàn)，我們靠質(zhì)量取勝。”劉琴芳打開高約兩米的電氣柜門，指著開關(guān)柜的鎖，“這個鎖叫多點鎖，會自動伸縮到內(nèi)部的指定位置。”劉琴芳身后一排嶄新的電氣開關(guān)柜明天將運往巴基斯坦，“我們的訂單，出口占了60%”。

安徽得潤電氣技術(shù)有限公司創(chuàng)立于2007年，注冊資本一億五千萬元人民幣，坐落于合肥市江淮工業(yè)園區(qū)，占地面積26600平方米，擁有現(xiàn)代化廠房10000平方米，辦公及研發(fā)中心逾2000平方米，專業(yè)從事高低壓成套電氣、電能質(zhì)量補償及諧波治理裝置的生產(chǎn)和研發(fā)；交直流傳動系統(tǒng)及過程控制系統(tǒng)的開發(fā)；電氣工程設(shè)計、安裝、維修、調(diào)試、承包等全過程服務(wù)。

公司是安徽省高新技術(shù)企業(yè)、安徽省“專精特新”中小企業(yè)、合肥市技術(shù)創(chuàng)新中心、合肥市知識產(chǎn)權(quán)示范單位，通過了國家ISO9001質(zhì)量管理體系、ISO14001環(huán)境管理體系、OHSAS18001職業(yè)健康安全管理體系認證。公司擁有幾十項經(jīng)權(quán)威體系認證機構(gòu)頒發(fā)的國家強制性低壓成套電氣“3C”認證、中高壓型式試驗報告。

1.掌握核心技術(shù) 不斷開拓市場

坐落在長豐縣的得潤電氣技術(shù)有限公司，是崗集鎮(zhèn)制造業(yè)的龍頭企業(yè)之一。一走進寬敞的生產(chǎn)車間，映入眼簾的是嶄新的電氣柜、纖塵不染的地面和金屬零件、各種電線，安靜專注工作的員工，記者不僅感嘆：“工廠也能這么美！”一個車間可以放置100多臺開關(guān)柜，幾十臺開關(guān)柜的總價值在700多萬左右。

在公司總經(jīng)理劉琴芳的介紹下，記者用手摸了下柜門，入手感覺柔和，完全不會有粗糙和刮手的感覺。細節(jié)決定成敗。“在建材行業(yè)，得潤電氣知名度很高。”劉琴芳說，目前得潤電氣主要銷往國外，出口占了60%，采取的是依據(jù)訂單生產(chǎn)的模式，產(chǎn)品遠銷三十幾個國家和地區(qū)，基本不用擔(dān)心銷路，公司在巴基斯坦還有十幾條生產(chǎn)線，每年生產(chǎn)開關(guān)柜的產(chǎn)值在一個多億左右。

她重點給我們介紹了開關(guān)柜的鎖，這個鎖叫多點鎖，在遇到緊急情況需要撬開時，不會像普通的門鎖一樣往外彈，而是會往里，自動伸縮到內(nèi)部的指定位置，避免彈出傷到人，目前這項技術(shù)已經(jīng)申請了專利。

得潤電氣在行業(yè)內(nèi)能做到名列前茅，靠的不是和別人拼價格，靠的是以技術(shù)取勝，比如別的企業(yè)做4000安培的開關(guān)柜，得潤就做5000安培。能做到人無我有，人有我優(yōu)，這都是得益于得潤電氣擁有自己的研發(fā)團隊，每年投入兩三百萬作為研發(fā)資金。公司多次被評為安徽省高新技術(shù)企業(yè)和知識產(chǎn)權(quán)示范單位，一直致力于建設(shè)創(chuàng)新型企業(yè)模式。

得潤電氣產(chǎn)品定位中高端，不比價格比性能比質(zhì)量比服務(wù)。得潤電氣一百多人，有一半以上員工為工程技術(shù)人員，這些人員多來自于各大設(shè)計院，有著豐富的研發(fā)、設(shè)計、調(diào)試經(jīng)驗。得潤獲得數(shù)十個國家專利，其中有代表性的就是KYN28-12柜型通過了10KV額定電流5000A，分斷能力50KA的型式試驗報告。低壓MNS柜通過6300A額定電流的3C認證，這在國內(nèi)只有極少數(shù)的廠家能做到。

2.臺前懂銷售 幕后抓質(zhì)量

“劉總懂業(yè)務(wù)，也懂營銷，她太能干了。”說起創(chuàng)業(yè)故事，總經(jīng)理助理董康告訴記者，劉琴芳從90年代就開始做市場營銷，在大家都還是坐在家里等著客戶上門的年代，她是第一個出去找客戶的人。“她經(jīng)常坐著長途車，一個水泥廠接一個水泥廠的推銷產(chǎn)品。”不愛“坐銷”要“行銷”。

積極主動，洞悉市場。企業(yè)的發(fā)展，產(chǎn)品是根本，技術(shù)服務(wù)是基礎(chǔ)，銷售是龍頭。由于公司產(chǎn)品定位中高端，所以得潤拒絕打價格戰(zhàn)。劉總提出的錯位化競爭模式，是公司銷售的致勝法寶。“同等價格比質(zhì)量、同等質(zhì)量比服務(wù)、同等服務(wù)比口碑、同等口碑比價格”，這一環(huán)扣一環(huán)的指導(dǎo)方針，是得潤產(chǎn)品屢屢從同行的競爭中脫穎而出的關(guān)鍵。

豐富的銷售經(jīng)驗讓她在組建得潤營銷團隊時，思路清晰、賞罰分明。精心挑選的每一個銷售成員都起碼有五年以上的技術(shù)功底，她深知只有在非常熟悉公司產(chǎn)品的基礎(chǔ)上才能在與客戶的溝通中了解客戶所需，解決客戶所急。很多客戶對產(chǎn)品的安全性、穩(wěn)定性要求高，對產(chǎn)品的控制模式要求復(fù)雜，得潤電氣對于這方面的處理游刃有余，在用戶處有著良好的口碑。

得潤的低壓開關(guān)柜可翻頂蓋式設(shè)計擁有多項專利，對于項目現(xiàn)場并柜穿母排這項工作，有效將原先多人肩扛母排，生拉硬拽從一側(cè)蠻力插到另一側(cè)的做法，轉(zhuǎn)變?yōu)榻y(tǒng)一打開柜子頂蓋，把銅排直接放入母線槽。省時省力，能直接降低至少80%的工作量。與ABB合作開發(fā)的中壓變頻旁路柜，有十多種控制方式，已在國內(nèi)外上百個項目中廣泛應(yīng)用，使用效果良好。

由于質(zhì)量可靠，公司目前和瑞士ABB、法國施耐德、德國西門子有著緊密的戰(zhàn)略合作關(guān)系。

3.手握兩板斧 殺出一條血路

近幾年實體經(jīng)濟的持續(xù)低迷，各行各業(yè)的產(chǎn)能過剩已成為市場的桎梏。在國內(nèi)眾多開關(guān)柜廠“哀嚎遍野”的同時，得潤電氣又該如何面對困難。其實劉琴芳總經(jīng)理早已在思考這個問題，因為世間萬物都有自然規(guī)律，市場不可能永無止境的快速發(fā)展。

企業(yè)如何適應(yīng)“新常態(tài)”？她針對市場拋出兩板斧，一是走國際化道路，一是加快企業(yè)轉(zhuǎn)型和結(jié)構(gòu)調(diào)整?？此撇⒉恍路f的兩個方法卻極有針對性。

第一是因為得潤電氣的產(chǎn)品一直就以品質(zhì)和服務(wù)取勝，而且與眾多國外著名品牌有著良好的合作關(guān)系，在出口時能得到國外用戶的認可。二來公司與國內(nèi)諸多國際化的總包公司有著長期業(yè)務(wù)往來，參與其國外項目順理成章。有了這樣的指導(dǎo)思想，得潤電氣現(xiàn)在的產(chǎn)品已遠銷南美的巴西等三十多個國家。出口產(chǎn)品占據(jù)了公司年銷售額的半壁江山。第二針對公司原先銷售方向集中在建材行業(yè)的單一性，要求銷售團隊集中精力開辟新戰(zhàn)場，由于電氣產(chǎn)品在各行業(yè)的通用性，得潤電氣近幾年已經(jīng)涉足電力、環(huán)保、化工、鐵路、水利、民建等眾多行業(yè)。安徽省政府濱湖新區(qū)數(shù)據(jù)中心、新橋機場配電房、江淮汽車新廠配電、天鵝湖五星級酒店、垃圾焚燒發(fā)電、山西引黃灌溉等等一系列以前根本想象不到的項目已紛紛被得潤收入囊中。

在大多數(shù)同行陷入低潮期的時候，得潤電氣卻并未受到多大影響，一如既往地取得進步。正如劉琴芳一直推崇的企業(yè)家任正非先生常思考的“下一個倒下的會不會是華為”，劉總對公司取得的成績也絲毫不敢松懈，“居安思危、憂患意識”也是其指導(dǎo)公司前行的座右銘。

在繁忙的生產(chǎn)車間，一名叫小魏的女工告訴記者，每月可以拿到7000多左右的工資雖然平時工作會比較累，但好在薪資豐厚，她很開心在這里工作。

完善的銷售激勵機制使得公司的銷售額屢創(chuàng)新高，連續(xù)多年被崗集鎮(zhèn)評為百萬元以上納稅大戶。如今現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)園的大小已滿足不了得潤的生產(chǎn)規(guī)模，崗集62畝新的生產(chǎn)基地，將推動得潤走向另一個輝煌。

注：本文來自《合肥晚報》

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